Qué decir cuando te dicen que eres caro

Llega por WhatsApp, normalmente un martes por la tarde. «Hemos estado mirando y nos parece un poco caro.»

Y lo primero que haces es explicar. Los años que llevas, las horas de edición que no se ven, el equipo, el seguro, el segundo fotógrafo. Todo cierto y todo inútil, porque en el momento en que justificas el precio ya has aceptado que había algo que justificar.

Lo que ha pasado antes es más simple: escribiste un número, leyeron un número. No pasó nada más.

La regla que cubre las cuatro

Un precio que llega solo siempre parece grande. No hay número que aguante ir sin nada al lado.

Si mandas «1.400 €» en un mensaje, lo único que pueden hacer con eso es compararlo con otro número. No les has dado ninguna otra herramienta.

Manda siempre dos o tres opciones con lo que lleva cada una, aunque sepas cuál quieren. No para que elijan la cara: para que la conversación deje de ser «cuánto» y pase a ser «cuál».

1 · «Tenemos otro presupuesto más barato»

Lo que está pasando: están comparando dos cifras porque nadie les ha dado otra cosa que comparar. No saben que el otro son seis horas y tú doce, porque nadie se lo ha dicho.

Lo que no hay que hacer: bajar el precio, y hablar mal del otro fotógrafo. Lo segundo es peor que lo primero — te coloca como el que tiene miedo.

Qué decir:

¿Te importa decirme cuántas horas incluye el otro y cuándo entrega? Te lo comparo con el mío y decidís vosotros con los dos delante. Si el otro os encaja mejor, os lo digo yo.

Por qué funciona: dejas de ser el vendedor que se defiende y pasas a ser el que les ayuda a elegir. Y en nueve de cada diez casos, al poner las dos cosas en paralelo aparece sola la diferencia: horas de cobertura, si hay segundo fotógrafo, cuándo entregan, qué pasa con los originales.

Y la última frase no es un farol. Dila en serio. El que puede decir «si el otro os encaja mejor, os lo digo yo» es el que no necesita esa boda, y eso se nota en la voz.

2 · «Somos amigos, hazme un precio»

Lo que está pasando: esto no va de dinero, va de la relación. Si dices que no de mala manera, pierdes al amigo. Si dices que sí, pierdes la boda igualmente — vas a trabajar molesto, y acabas de poner tu precio para todos los que ellos conozcan.

Lo que no hay que hacer: el descuento callado, ese de «bueno, te lo dejo en...». Ese es el peor de todos, porque no se agradece y no se olvida.

Qué decir:

El precio es el mismo para todos, y te digo por qué: si te lo bajo a ti, lo que estoy diciendo es que a los demás les cobro de más. Pero lo que sí puedo hacer es esto, que a mí no me cuesta y a vosotros os viene bien.

Y ahí pon algo que te cueste poco y valga mucho: la galería para los invitados, una hora más de cobertura, una ampliación enmarcada para sus padres, la sesión de después de la boda.

Por qué funciona: le estás dando algo, que es lo que pedía de verdad — el trato especial —, sin tocar el precio, que es lo que no puedes mover. Nadie cuenta por ahí «me hizo precio». Todo el mundo cuenta «nos regaló la galería de los invitados».

3 · «Solo queremos las fotos, sin álbum»

Lo que está pasando: creen que el álbum es relleno para subir el precio. Y a veces tienen razón, así que cuidado con defenderlo demasiado.

Lo que no hay que hacer: decir que no se puede separar. Se puede, y ellos lo saben.

Qué decir:

Perfecto, eso existe y son X €. Te digo lo único que cambia y decidís vosotros: el álbum es lo único que vais a mirar dentro de diez años, el disco lo vais a abrir dos veces. Si aun así no lo queréis, lo dejamos fuera — y si dentro de un año lo queréis, lo hacemos entonces con las fotos ya elegidas.

Por qué funciona: son tres cosas a la vez. Les das el precio sin álbum de verdad, sin pelea. Les dices la única diferencia que importa, una sola, sin lista de argumentos. Y dejas la puerta abierta: una parte de los que dicen que no vuelven al año siguiente, cuando ya han visto las fotos y se han dado cuenta de que no las enseñan nunca.

4 · La que desaparece después de preguntar el precio

Lo que está pasando: esta no te dice que eres caro. Simplemente deja de contestar, y es la más frecuente de las cuatro.

Casi siempre es el mismo fallo: el precio llegó solo, en un correo, sin conversación antes. Y contestar «¿qué tal, habéis podido verlo?» tres veces solo empeora las cosas.

Qué decir, una vez y solo una:

Os dejo tranquilos, que sé que estáis mirando varias cosas. Solo una cosa: la fecha del 12 la tengo libre hasta final de mes. Si os decidís por otro, decídmelo sin problema y la libero — así no os escribo más.

Por qué funciona: les das una salida fácil. Y resulta que la gente contesta mucho más a un mensaje que le permite decir que no que a uno que le pide que diga que sí.

De los que contestan para decirte que no, unos cuantos contestan para decirte que sí.

Lo que de verdad arregla esto

Las cuatro situaciones son la misma situación: compararon precios porque el precio fue lo único que les diste.

Y la diferencia entre un reportaje y otro no se explica. Se enseña. Estas tres fotografías, por ejemplo, no existen si la cobertura empieza en la iglesia:

Eso es lo que se está comprando por la diferencia, y no hay forma de contarlo con palabras. Mándaselas antes de que pregunten el precio, no después.

El que enseña primero no tiene que defender después.

Y una que no es de precios: el tiempo

Una pareja pregunta por una fecha un sábado por la noche, después de una boda a la que han ido. Ese domingo están mirando cuatro fotógrafos. El que contesta el lunes compite; el que contesta el jueves ya no está en la conversación.

No es que el jueves sea tarde para ellos. Es que para entonces ya han visto tres presupuestos y han decidido con esos tres.

Tener las opciones escritas de antemano —con lo que lleva cada una— y poder mandarlas el mismo día vale más que cualquier frase de las de arriba. Las frases sirven para cuando la conversación existe. Esto sirve para que llegue a existir.

Las fotografías que ilustran este artículo son imágenes de referencia generadas para nuestro manual de fotografía de eventos. Están aquí para enseñar el encuadre, la luz y el plano de cada escena — no son reportajes reales.